Aufträge fallen nicht vom Himmel
Wie unser Vertriebsteam Verträge im Wert von mehreren Millionen Euro an Land zieht
Mit einem aktuellen Auftragsbestand von über 7 Milliarden Euro und stetig steigenden Auftragseingängen ist eines klar: Unser Vertriebsteam liefert Ergebnisse. Was viele aber nicht sehen: Zwischen dem ersten Kundenkontakt und der endgültigen Unterschrift liegen oft Monate, manchmal sogar Jahre harter Arbeit.
Unser internationales Vertriebsteam besteht aus Experten aus der gesamten Gruppe, die sich auf Extrusion, Detailteile und Montage konzentrieren. Das Vertriebsteam: Paul Andreucci, Alec Detournay, Nathalie Rogister, Kevin Hamesse, Kevin Russell, Ashley Joy, Alexander Sobrino, Paul Setschi und Thierry Dourlies, unterstützt von unseren engagierten mehrsprachigen internen Vertriebsteams und Programmmanagern, arbeitet länderübergreifend zusammen und konzentriert sich dabei auf das Key-Customer-Account-Management, das Gebietsmanagement oder auf bestimmte Technologien aus unserem breiten Leistungsspektrum. Viele Mitglieder des Vertriebsteams sind seit über 10 Jahren für UAC und Asco tätig. Seit der Integration von Asco im Jahr 2022 arbeiten sie noch enger zusammen, um herauszufinden, wie wir eine komplette End-to-End-Lösung durch unseren One-Stop-Shop anbieten können, die die gesamte Leistungsfähigkeit von Montana Aerospace nutzt.
Sie kennen die Kundenlandschaft in der Luft- und Raumfahrt wie ihre Westentasche und haben starke Kundenbeziehungen aufgebaut, von denen einige schon Jahrzehnte zurückreichen. Ihr Ziel ist es nicht nur, bestehende Programme auszubauen, sondern vor allem neue profitable Arbeitspakete zu gewinnen, die eine langfristige Auslastung unserer Werke sicherstellen. In den letzten Jahren hat Montana Aerospace bedeutende strategische Investitionen in neue Anlagen und Ausrüstung getätigt und damit die Grundlage geschaffen, um vom Wachstum des Luft- und Raumfahrtsektors in vollem Umfang zu profitieren. Bis 2040 sollen mehr als 43.000 neue Flugzeuge gebaut werden – und wir werden weiterhin eine wichtige Rolle in dieser erfolgreichen Wachstumsgeschichte spielen.
Wie sieht ein typischer Verkaufsprozess in der Luft- und Raumfahrt aus?
ehrere Treffen mit Kunden und unseren Teams, um den Umfang des Projekts vollständig zu verstehen, komplexe Ausschreibungen, deren Bearbeitung Wochen dauern kann, Begleitdokumente zum Nachweis von Qualität, Leistungsfähigkeit, Kapazität, Zeitplan usw., gefolgt von technischen Präsentationen und detaillierten Preisverhandlungen. All dies erfordert Teamarbeit! Deshalb arbeitet unser Vertriebsteam eng mit Abteilungen wie Kalkulation, Technik, Qualität, Produktion, Logistik, Finanzen und Recht zusammen, um sicherzustellen, dass wir robuste Lösungen entwickeln, die langfristig einen Mehrwert bieten.
Wir haben uns mit dem Vertriebsteam zusammengesetzt, um darüber zu sprechen, was nötig ist, um Aufträge zu gewinnen – von Kundenbeziehungen und strategischen Entscheidungen bis hin zur persönlichen Motivation hinter einem der spannendsten Jobs in unserem Unternehmen:
10 Fragen an unseren CCO Paul Andreucci
Wie würdest du unseren USP einem potenziellen Kunden in nur einem Satz beschreiben?
Montana Aerospace bietet eine Komplettlösung aus einer Hand an, unserem One-Stop-Shop, um die Bedürfnisse unserer Kunden zu erfüllen.
Was sind die wichtigsten Entscheidungskriterien, die Kunden berücksichtigen, wenn sie sich für uns als Lieferanten entscheiden?
Qualität – Die Herstellung von Teilen, die den strengen Qualitätsanforderungen der Kunden entsprechen, ist von entscheidender Bedeutung. Wir alle wollen sicher fliegen, daher muss jedes Teil des Flugzeugs nach den richtigen Spezifikationen hergestellt werden und vollständig rückverfolgbar sein. Lieferung – Ein Flugzeug besteht aus Hunderttausenden von Teilen, aber schon ein einziges Teil kann die Produktion zum Stillstand bringen. Deshalb müssen wir unsere vereinbarten Liefertermine stets einhalten.
Kosten – Wir glauben, dass Montana Aerospace durch seine vielfältigen Fähigkeiten, seine vertikale Integration und seine Standorte in Ländern mit den besten Kostenbedingungen einen Wettbewerbsvorteil hat, der es uns ermöglicht, die Preisvorgaben unserer Kunden zu erfüllen und gleichzeitig die höchstmögliche Rentabilität zu erzielen, um weiterhin in die Zukunft investieren zu können. Qualität und Lieferleistung sind grundlegende, nicht verhandelbare Kundenerwartungen. Lieferanten mit schlechter Leistung können von zukünftigen Ausschreibungen ausgeschlossen oder bei der abschließenden Bewertung niedrig eingestuft werden, sodass ein kontinuierliches Umsatzwachstum vollständig von der Erfüllung dieser KPIs abhängt.
Wie unterscheiden sich diese Kriterien je nach Kundentyp – OEM, Tier-1, regional vs. international?
Die Hauptkriterien ändern sich nicht, aber manchmal können Dinge wie die Nähe zum Kunden (lokal für lokal) oder der industrielle Ausgleich (Kompensation für ein Land, das OEM-Flugzeuge kauft) eine Rolle bei der Entscheidungsfindung spielen. Die Fähigkeit zur schnellen Industrialisierung kann ebenfalls ein entscheidender Faktor sein, und Montana Aerospace hat eine nachgewiesene Erfolgsbilanz bei der Einführung neuer Produkte (NPI) oder der Übertragung von Arbeiten in Rekordzeit.
Lehnen wir auch bewusst bestimmte RFQs (Requests for Quotation, Angebotsanfragen) ab? Und wenn ja – aus welchen Gründen (z. B. Rentabilität, strategische Eignung, Kapazität)?
Wir bekommen eine riesige Menge an RFQs, die geprüft werden müssen, um sicherzustellen, dass sie zu unseren Kernkompetenzen passen und dass wir die Teile langfristig rentabel produzieren können. Wir lehnen Angebote oder bestimmte Teile von Angeboten ab, die nicht zu unserer Strategie passen.
Was macht ein strategisch attraktives Programmangebot aus – eines, das unseren Werken langfristig Arbeit sichert?
Unsere oberste Priorität ist es, Arbeitspakete zu finden, die die vorhandenen freien Kapazitäten auslasten. Die idealen Pakete haben einen hohen Mehrwert auf langfristigen Wachstumsplattformen, die eine konstante Rentabilität bieten. Profitable Verträge bedeuten, dass wir Shareholder Value schaffen und weiter in unser zukünftiges Wachstum investieren können.
Gibt es Risiken, die wir bei der Übernahme neuer Kundenprogramme berücksichtigen müssen?
Große Verträge sind in der Regel mit Verpflichtungen in Bezug auf Qualität und Lieferleistung verbunden. Wir müssen sicherstellen, dass wir diese Risiken verstehen und dass das gesamte multifunktionale Team zusammenarbeitet, um die vereinbarten Qualitäts- und Liefer-KPIs konsequent zu erfüllen.
Welche Rolle spielen technisches Fachwissen und funktionsübergreifende Zusammenarbeit bei Vertragsverhandlungen?
Das Vertriebsteam verlässt sich stark auf das Fachwissen unserer Ingenieur-, Qualitäts- und Betriebsteams, um unsere Kunden davon zu überzeugen, dass wir die beste Wahl für ihr Arbeitspaket sind. Sie sind die Fachexperten, und ihre Kollegen in den Kundenteams erwarten von ihnen, dass sie solide Pläne vorlegen, die den Kundenanforderungen entsprechen.
Wie verändert sich das Beschaffungsverhalten der Kunden – zum Beispiel aufgrund von Nachhaltigkeitszielen oder geopolitischen Faktoren?
Wie ich bereits erwähnt habe, liegt der Fokus stärker auf „lokal für lokal“, um übermäßige Transportwege, Zölle usw. zu vermeiden. Außerdem ist ESG jetzt eines der Kriterien, die bei der Vergabeentscheidung bewertet werden. Die Bedeutung und Gewichtung dieses Kriteriums im Entscheidungsprozess wird in Zukunft wahrscheinlich zunehmen.
Welche neuen Märkte, Kunden oder Programme sind für uns besonders vielversprechend – und warum?
Der kommerzielle Raumfahrtmarkt ist für uns ein spannender und wachsender Markt. Angesichts der steigenden Verteidigungsausgaben konzentrieren wir uns auf die Entwicklung eines ausgewogenen Portfolios, in dem Verteidigung und Raumfahrt Schwankungen in der Nachfrage im kommerziellen Luftfahrtbereich ausgleichen. Wir wollen uns weiterhin Aufträge auf neuen Plattformen sichern und natürlich unseren Anteil an den hochlaufenden Single-Aisle-Programmen weiter ausbauen.
Was macht die Arbeit im Vertrieb für dich persönlich so spannend?
Wir kommen mit Kunden aus aller Welt mit unterschiedlichen Sprachen, Kulturen und Arbeitsweisen in Kontakt, wir sind die Ersten, die von spannenden neuen Arbeitspaketen erfahren, und obwohl wir oft die ersten Ansprechpartner sind, wenn etwas schief geht, haben wir das Vergnügen, zu sehen, wie eine Angebotsanfrage Teil eines Flugzeugs wird, das Menschen sicher um die Welt befördert.