Les commandes ne tombent pas du ciel
Comment notre équipe de vente remporte des contrats de plusieurs millions d'euros
Avec un carnet de commandes actuel de plus de 7 milliards d'euros et des prises de commandes en constante augmentation, une chose est claire : notre équipe de vente réussit. Mais ce que beaucoup ne voient pas, c'est qu'entre le premier contact avec le client et la signature finale, il y a souvent des mois, voire des années de travail acharné.
Notre équipe de vente internationale est composée d'experts issus de l'ensemble du groupe, qui se concentrent sur l'extrusion, les pièces détaillées et l'assemblage. L'équipe de vente : Paul Andreucci, Alec Detournay, Nathalie Rogister, Kevin Hamesse, Kevin Russell, Ashley Joy, Alexander Sobrino, Paul Setschi et Thierry Dourlies, aidés par nos équipes de vente internes multilingues et nos responsables de programme, travaillent ensemble au-delà des frontières nationales en se concentrant sur la gestion des grands comptes clients, la gestion des territoires ou sur des technologies spécifiques dans le cadre de notre vaste portefeuille de compétences. De nombreux membres de l'équipe commerciale travaillent pour UAC et Asco depuis plus de 10 ans et, depuis l'intégration Asco en 2022, ils collaborent encore plus étroitement pour déterminer comment nous pouvons offrir une solution complète de bout en bout à guichet unique, en utilisant toute la puissance des capacités de Montana Aerospace.
Ils connaissent parfaitement le monde des clients de l'aérospatiale et ont noué de solides relations avec leurs clients, dont certaines remontent à plusieurs dizaines d'années. Leur objectif n'est pas seulement d'étendre les programmes existants, mais surtout de gagner de nouveaux lots de travaux rentables qui garantissent une charge de travail à long terme pour nos usines. Ces dernières années, Montana Aerospace a réalisé d'importants investissements stratégiques dans de nouvelles installations et de nouveaux équipements, préparant ainsi les bases pour profiter pleinement de la croissance du secteur aérospatial. D'ici 2040, plus de 43 000 nouveaux avions devraient être construits - et nous continuerons à jouer un rôle important dans cette histoire de croissance à succès.
À quoi ressemble un processus de vente typique dans l'aérospatiale ?
De multiples réunions avec les clients et nos équipes pour bien comprendre l'étendue du projet, des appels d'offres complexes qui peuvent prendre des semaines, des documents à l'appui pour démontrer la qualité, les capacités, les délais, etc., suivis de présentations techniques et de négociations détaillées sur les prix. Tout cela nécessite un travail d'équipe ! C'est pourquoi notre équipe commerciale travaille en étroite collaboration avec des services tels que l'estimation, l'ingénierie, la qualité, la production, la logistique, les finances et le service juridique, afin de s'assurer que nous développons des solutions solides qui apportent une valeur ajoutée à long terme.
Nous avons rencontré l'équipe des ventes pour discuter de ce qu'il faut faire pour remporter des commandes - des relations avec les clients et des décisions stratégiques à la motivation personnelle derrière l'un des emplois les plus passionnants de notre entreprise :
10 questions à notre directeur commercial Paul Andreucci
Comment décririez-vous notre argument clé de vente à un client potentiel - en une seule phrase ?
Montana Aerospace propose une solution unique pour répondre aux besoins de ses clients.
Quels sont les critères de décision les plus importants que les clients prennent en compte lorsqu'ils nous choisissent comme fournisseur ?
La Qualité - Produire des pièces qui répondent aux exigences de qualité rigoureuses des clients est d'une importance vitale. Nous voulons tous voler en toute sécurité, c'est pourquoi chaque pièce de l'avion doit être produite selon les spécifications correctes et avec une traçabilité complète. Livraison - Il y a des centaines de milliers de pièces sur un avion, mais il suffit d'une seule pièce pour que la production s'arrête.
Coût - Nous pensons que Montana Aerospace dispose d'un avantage concurrentiel grâce à ses vastes capacités, à son intégration verticale et à ses implantations dans les pays où les coûts sont les plus élevés, ce qui nous permet d'atteindre les objectifs de prix de nos clients tout en générant la meilleure rentabilité possible afin de continuer à investir pour l'avenir. Les performances en matière de qualité et de livraison sont une attente fondamentale non négociable des clients. Les fournisseurs peu performants peuvent être exclus des futurs appels d'offres ou mal notés lors de l'évaluation finale de l'adjudication. La croissance continue des ventes dépend donc entièrement du respect de ces indicateurs clés de performance.
En quoi ces critères diffèrent-ils selon le type de client - OEM, (fabricant d'équipement d'origine), Tier-1, régional ou international ?
Les principaux critères ne changent pas, mais parfois des éléments tels que la proximité du client (local pour local) ou la compensation industrielle (compensation à un pays qui achète des avions OEM) peuvent jouer un rôle dans la prise de décision. La capacité d'industrialisation rapide peut également être un facteur décisif et Montana Aerospace a fait ses preuves en matière d'introduction de nouveaux produits ou de transferts de travaux en un temps record.
Rejetons-nous aussi délibérément certaines demandes de devis ? Et si oui, pour quelles raisons (par exemple, rentabilité, adéquation stratégique, capacité) ?
Nous recevons un très grand nombre d'appels d'offres qui doivent être examinés pour s'assurer qu'ils correspondent à nos compétences de base et que nous pouvons produire les pièces de manière rentable à long terme. Nous rejetterons ou ne soumettrons pas d'offres ou certains éléments d'offres qui ne correspondent pas à notre stratégie.
Qu'est-ce qui définit un programme stratégiquement attractif - un programme qui assure une charge de travail à long terme pour nos usines ?
Notre première priorité est de trouver des lots de travaux qui remplissent les capacités ouvertes existantes. Les lots idéaux ont un niveau élevé de valeur ajoutée sur des plates-formes de croissance à long terme qui offrent une rentabilité constante. Des contrats rentables signifient que nous pouvons créer de la valeur pour nos actionnaires et continuer à investir dans notre croissance future.
Y a-t-il des risques que nous devons prendre en compte lorsque nous acceptons de nouveaux programmes de clients ?
Les grands contrats s'accompagnent généralement de responsabilités liées à la qualité et aux performances de livraison. Nous devons nous assurer que nous comprenons ces risques et que l'ensemble de l'équipe multifonctionnelle travaille ensemble pour atteindre constamment les indicateurs clés de qualité et de livraison fixés.
Quel rôle l'expertise technique et la collaboration transversale jouent-elles dans les négociations contractuelles ?
L'équipe des ventes s'appuie fortement sur l'expertise de nos équipes d'ingénierie, de qualité et d'exploitation pour convaincre nos clients que nous sommes le meilleur choix pour leur lot de travaux. Ils sont les experts en la matière et leurs homologues des équipes clients attendent d'eux qu'ils fournissent des plans solides qui répondent aux besoins des clients.
Comment évolue le comportement d'achat des clients, par exemple en raison d'objectifs de développement durable ou de facteurs géopolitiques ?
Comme je l'ai mentionné précédemment, l'accent est davantage mis sur le local pour le local afin d'éviter les transports excessifs, les tarifs, etc. En outre, l'ESG (Critères Environnementaux, Sociaux et de Gouvernance) est désormais l'un des critères évalués lors de la prise d'une décision d'attribution. L'importance et la pondération de ce critère dans le processus de prise de décision devraient augmenter à l'avenir.
Quels sont les nouveaux marchés, clients ou programmes particulièrement prometteurs pour nous - et pourquoi ?
L'espace commercial est un marché passionnant et en pleine croissance pour nous, et compte tenu de la croissance des dépenses de défense, nous nous concentrons sur le développement d'un portefeuille équilibré où la défense et l'espace compensent les variations de la demande dans l'aérospatiale commerciale. Notre objectif est de continuer à obtenir des contrats sur de nouvelles plates-formes et, bien sûr, de continuer à accroître notre part sur les programmes « Single Aisle » en plein essor.
Qu'est-ce qui rend votre travail dans la vente si passionnant pour vous personnellement ?
Nous sommes en contact avec des clients du monde entier qui ont des langues, des cultures et des méthodes de travail différentes, nous sommes les premiers à découvrir de nouveaux projets passionnants et, bien que nous soyons souvent le premier point de contact lorsque les choses tournent mal, nous avons le plaisir de voir un appel d'offres devenir un élément d'un avion qui transporte des personnes en toute sécurité dans le monde entier.