Orders komen niet uit de lucht vallen
hoe ons verkoopteam miljoenencontracten binnenhaalt
Met uitstaande orders van meer dan € 7 miljard en gestaag groeiende orderontvangsten is één ding duidelijk: ons verkoopteam levert. Maar wat velen niet zien – tussen het eerste klantcontact en de uiteindelijke handtekening zitten vaak maanden, soms jaren van hard werken.
Ons internationale verkoopteam bestaat uit experts uit de hele groep, gericht op extrusie, detailonderdelen en assemblage. Het verkoopteam: Paul Andreucci, Alec Detournay, Nathalie Rogister, Kevin Hamesse, Kevin Russell, Ashley Joy, Alexander Sobrino, Paul Setschi en Thierry Dourlies, ondersteund door onze toegewijde meertalige interne verkoopteams en programmamanagers, werken samen over de landsgrenzen heen met een focus op Key Customer Account management, Territory management of op specifieke technologieën in ons brede portfolio van mogelijkheden. Veel van onze verkoopmedewerkers werken al meer dan 10 jaar voor UAC en Asco en sinds de integratie van Asco in 2022 werken ze nog nauwer samen om te bepalen hoe we een complete end-to-end one-stop-shop oplossing kunnen bieden en optimaal gebruik kunnen maken van alle mogelijkheden van Montana Aerospace.
Ze kennen de klanten van de lucht- en ruimtevaart als hun broekzak en hebben sterke klantrelaties opgebouwd, waarvan sommige al tientallen jaren bestaan. Hun doel is niet alleen om bestaande programma's uit te breiden, maar vooral om nieuwe winstgevende werkpakketten binnen te halen zodat we de capaciteit van onze fabrieken op de lange termijn ten volle kunnen benutten. In de afgelopen jaren heeft Montana Aerospace aanzienlijke strategische investeringen gedaan in nieuwe faciliteiten en apparatuur en zo hebben we de basis gelegd om optimaal te profiteren van de groei van de luchtvaartsector. Tot 2040 zullen er naar verwachting meer dan 43.000 nieuwe vliegtuigen worden gebouwd – en we zullen een belangrijke rol blijven spelen in dit succesvolle groeiverhaal.
Hoe ziet een typisch verkoopproces in de lucht- en ruimtevaart eruit?
Meerdere vergaderingen met klanten en onze teams om de reikwijdte van het project volledig te begrijpen, complexe aanbestedingen die weken in beslag kunnen nemen, ondersteunende documentatie om onze kwaliteit, mogelijkheden, capaciteit, tijdlijn enz. aan te tonen gevolgd door technische presentaties en gedetailleerde prijsonderhandelingen. Dit alles vraagt om teamwork! Daarom werkt ons verkoopteam nauw samen met afdelingen zoals Planning, Engineering, Kwaliteit, Productie, Logistiek, Financiën en Juridisch om ervoor te zorgen dat we robuuste oplossingen ontwikkelen die waarde leveren voor de lange termijn.
We hebben met het verkoopteam gesproken over wat er nodig is om bestellingen binnen te halen – van klantrelaties en strategische beslissingen tot de persoonlijke motivatie achter een van de meest opwindende banen in ons bedrijf:
10 vragen voor onze CCO Paul Andreucci
Hoe zou u onze USP beschrijven aan een potentiële klant – in slechts één zin?
Montana Aerospace biedt een one-shop-stop oplossing om aan de behoeften van onze klanten te voldoen.
Wat zijn de belangrijkste beslissingscriteria waarmee klanten rekening houden bij het kiezen van ons als hun leverancier?
Kwaliteit – Het produceren van onderdelen die voldoen aan de strenge kwaliteitseisen van de klant is van vitaal belang. We willen allemaal veilig vliegen, dus elk onderdeel van het vliegtuig moet volgens de juiste specificaties worden geproduceerd en volledig traceerbaar zijn. Levering – Er zijn honderdduizenden onderdelen aan boord van een vliegtuig, maar slechts één onderdeel kan de productie stilleggen, daarom moeten we voortdurend voldoen aan onze afgesproken leverdata.
Kosten – Wij geloven dat Montana Aerospace een concurrentievoordeel heeft door zijn brede mogelijkheden, verticale integratie en locaties met de beste kosten per land. Zo kunnen we voldoen aan de prijsdoelstellingen van de klant en tegelijkertijd het hoogst mogelijke rendement genereren om te blijven investeren voor de toekomst. Kwaliteit & Leveringsprestaties zijn een niet-onderhandelbare basisverwachting van de klant. Slecht presterende leveranciers kunnen worden uitgesloten van toekomstige biedingen of laag worden beoordeeld tijdens de definitieve beoordeling van de gunning, dus voortdurende omzetgroei is volledig afhankelijk van het voldoen aan deze KPI's.
Hoe verschillen deze criteria afhankelijk van het type klant – OEM, Tier-1, regionaal versus internationaal?
De belangrijkste criteria veranderen niet, maar soms kunnen zaken als nabijheid bij de klant (lokaal voor lokaal) of industriële compensatie (compensatie voor een land dat OEM-vliegtuigen koopt) een rol spelen bij de besluitvorming. Het vermogen om snel te industrialiseren kan ook een beslissende factor zijn en Montana Aerospace heeft een bewezen staat van dienst in het leveren van NPI (new product introduction – introductie van nieuwe producten) of werkoverdrachten in recordtijd.
Wijzen we ook bewust bepaalde RFQ’s (requests for quotation – offerteaanvragen) af? En zo ja – om welke redenen (bijv. winstgevendheid, strategische geschiktheid, capaciteit)?
We ontvangen een enorme hoeveelheid RFQ’s. Die moeten we screenen want ze moeten passen bij onze kerncompetenties en we moeten de onderdelen op lange termijn winstgevend kunnen produceren. We zullen pakketten of bepaalde elementen van pakketten die niet in overeenstemming zijn met onze strategie, afwijzen of er niet op bieden.
Wat is een strategisch aantrekkelijk programmapakket – een pakket dat de benutting van de capaciteit van onze fabrieken op de lange termijn veiligstelt?
Onze eerste prioriteit is het vinden van werkpakketten waarmee we bestaande vrije capaciteit benutten. De ideale pakketten hebben een hoge toegevoegde waarde op groeiplatforms voor de lange termijn die consistente winstgevendheid leveren. Winstgevende contracten betekenen dat we aandeelhouderswaarde kunnen leveren en kunnen blijven investeren in onze toekomstige groei.
Zijn er risico’s waar we rekening mee moeten houden bij het aannemen van nieuwe klantprogramma’s?
Grote contracten hebben meestal verplichtingen met betrekking tot kwaliteit en leveringsprestaties. We moeten ervoor zorgen dat we deze risico's begrijpen en dat het complete multifunctionele team samenwerkt om consequent te voldoen aan de beloofde KPI's voor kwaliteit en levering.
Welke rol spelen technische expertise en cross-functionele samenwerking bij contractonderhandelingen?
Het verkoopteam vertrouwt sterk op de expertise van onze engineering-, kwaliteits- en operationele teams om onze klant ervan te overtuigen dat wij de beste keuze zijn voor hun werkpakket. Zij zijn de vakspecialisten en hun tegenhangers in de klantenteams verwachten dat ze robuuste plannen aanleveren die voldoen aan de behoeften van de klant.
Hoe verandert het inkoopgedrag van klanten, bijvoorbeeld door duurzaamheidsdoelstellingen of geopolitieke factoren?
Zoals ik al eerder zei, is er een sterkere focus op lokaal voor lokaal om te lange transportroutes, tarieven enz. te voorkomen. Daarnaast is ESG nu een van de criteria die beoordeeld worden bij het nemen van een gunningsbesluit. Het belang en de weging hiervan in het besluitvormingsproces zal in de toekomst waarschijnlijk toenemen.
Welke nieuwe markten, klanten of programma’s zien er voor ons bijzonder veelbelovend uit – en waarom?
Commercial Space is een spannende en groeiende markt voor ons, en gezien de groei van de defensie-uitgaven richten we ons op het ontwikkelen van een evenwichtige portefeuille, waarin defensie en ruimtevaart voldoende compensatie bieden voor schommelingen in de vraag naar commerciële lucht- en ruimtevaart. We streven naar activiteiten op nieuwe platforms en willen natuurlijk ons aandeel in de succesvolle Single Aisle-programma's blijven vergroten.
Wat maakt het werken in Sales zo spannend voor u persoonlijk?
Wij hebben te maken met klanten van over de hele wereld met verschillende talen, culturen en manieren van werken. Wij zijn als eerste op de hoogte van spannende nieuwe werkpakketten en hoewel we vaak het eerste aanspreekpunt zijn wanneer er dingen misgaan, is het voor ons ook geweldig om te zien hoe een RFQ onderdeel wordt van een vliegtuig dat mensen veilig over de hele wereld verplaatst.