As encomendas não caem do céu
Como a nossa equipa de vendas ganha contratos de vários milhares de euros
Com um volume de encomendas atual que ultrapassa os €7 mil milhões e a receção crescente de encomendas, uma coisa é clara: a nossa equipa de vendas apresenta resultados. Mas o que muitos não veem é que, entre o primeiro contacto do cliente e a assinatura final, passam muitas vezes meses, por vezes anos, de trabalho árduo.
A nossa equipa de vendas internacional é constituída por peritos de todo o grupo, focados na extrusão, peças de detalhe e montagem. A equipa de vendas: Paul Andreucci, Alec Detournay, Nathalie Rogister, Kevin Hamesse, Kevin Russell, Ashley Joy, Alexander Sobrino, Paul Setschi e Thierry Dourlies, apoiada pelas nossas equipas de vendas internas e gestores de programa multilíngues, dedicados, colaboram além-fronteiras com o foco na gestão de contas de clientes-chave, gestão regional ou em tecnologias específicas do nosso amplo portefólio de capacidades. Muitas das equipas de vendas trabalham para a UAC e a Asco há mais de 10 anos e, desde a integração da Asco em 2022, a sua colaboração tem sido ainda mais estreita para identificar a forma como podemos oferecer uma solução end-to-end completa à nossa one-stop-shop, utilizando o espetro completo de capacidades da Montana Aerospace.
Eles conhecem na perfeição o panorama de clientes aerospaciais e criaram relações sólidas com os clientes, algumas das quais já com décadas de existência. O seu objetivo não é apenas ampliar os programas atuais, mas acima de tudo ganhar novos pacotes de trabalho rentável que garantam cargas de trabalho duradouras para as nossas fábricas. Nos últimos anos, a Montana Aerospace tem feito investimentos estratégicos avultados em novas instalações e equipamento – lançando as bases para beneficiar plenamente do crescimento do setor aerospacial. Prevê-se que, até 2040, sejam construídas mais de 43 000 novas aeronaves – e continuaremos a desempenhar um papel significativo nesta história de crescimento bem sucedida.
Como é o processo de vendas típico no setor aerospacia?
Múltiplas reuniões com os clientes e as nossas equipas para compreender totalmente o âmbito do projeto, concursos públicos complexos que podem demorar semanas a concluir, documentação de apoio como prova de qualidade, competência, capacidade, cronogramas, etc. Seguido de apresentações técnicas e negociações de preços detalhadas. Tudo isto requer trabalho de equipa! É por isso que a nossa equipa de vendas trabalha em estreita colaboração com os departamentos, como o Cálculo, Engenharia, Qualidade, Produção, Logística, Finanças e Jurídico, para garantir que desenvolvemos soluções robustas que agregam valor para o longo prazo.
Sentámo-nos com a equipa de vendas para falar sobre o que é necessário para conseguir encomendas – desde as relações com os clientes e as decisões estratégicas até à motivação pessoal por trás de um dos cargos mais entusiasmantes da nossa empresa:
10 perguntas para o nosso CCO Paul Andreucci
Como descreveria a nossa USP a um potencial cliente – numa só frase?
A Montana Aerospace oferece uma solução one-shop-stop para satisfazer as necessidades dos nossos clientes.
Quais são os critérios de decisão mais importantes que os clientes consideram ao escolher-nos como fornecedor?
Qualidade - a produção de peças que cumprem os requisitos de qualidade rigorosos do cliente reveste-se de uma importância vital. Todos queremos voar em segurança, pelo que todas as peças da aeronave têm de ser fabricadas segundo as especificações certas e têm de ser totalmente rastreáveis. Entrega – existem centenas de milhar de peças numa aeronave, mas basta uma peça para parar a produção, pelo que temos de cumprir continuamente as datas de entrega acordadas. Custo – acreditamos que a Montana Aerospace tem uma vantagem competitiva através das suas amplas capacidades, integração vertical e localizações em países com os melhores preços, o que nos permite cumprir os objetivos de preço dos clientes e obter a maior rentabilidade possível para continuar a investir no futuro. A qualidade e o desempenho de entrega são expectativas dos clientes básicas e não negociáveis. Os fornecedores com mau desempenho podem ser desqualificados de concursos futuros ou obter uma classificação baixa durante a fase final de avaliação de propostas, pelo que o crescimento continuado das vendas depende totalmente do cumprimento destes KPIs.
Como é que estes critérios variam dependendo do tipo de cliente – OEM, Tier-1, regional vs. internacional?
Os principais critérios não se alteram, embora haja situações em que fatores como a proximidade do cliente (de local para local) ou o offset industrial (compensação de um país que compra aeronaves de OEM) podem influenciar a tomada de decisão. A capacidade de industrializar rapidamente também pode ser um fator decisivo e a Montana Aerospace tem um histórico comprovado na NPI (introdução de novos produtos) ou na transferência de trabalhos em tempo recorde.
Também rejeitamos de forma deliberada certos RFQ (Requests for Quotation)? Se sim, por que motivos (ex.: rentabilidade, adequação estratégica, capacidade)?
Recebemos uma enorme quantidade de RFQ que têm de ser selecionados para garantir que se encaixam nas nossas competências nucleares e que podemos produzir, de forma rentável, as peças a longo prazo. Nós rejeitaremos ou não apresentaremos propostas para pacotes ou determinados elementos de pacotes que não estejam alinhados com a nossa estratégia.
O que define um pacote de programa estrategicamente atrativo – um que garanta trabalho a longo prazo para as nossas fábricas?
A nossa maior prioridade é encontrar pacotes de trabalho que preencham a capacidade aberta existente. Os pacotes ideias têm um elevado nível de valor a acrescentar a plataformas de crescimento duradouras que oferecem uma rentabilidade constante. Contratos rentáveis significam que podemos agregar shareholder value e continuar a investir no nosso crescimento futuro.
Há riscos que precisemos de considerar ao aceitar novos programas de clientes?
Regra geral, os grandes contratos estão associados a responsabilidades relacionadas com qualidade e desempenho de entrega. Temos de garantir que compreendemos tais riscos e que toda a equipa multifuncional trabalha em estreita colaboração para cumprir continuamente os KPIs de qualidade e entrega acordados.
Que papel desempenham o conhecimento técnico e a colaboração transfuncional na negociação dos contratos?
A equipa de vendas depende fortemente dos conhecimentos das nossas equipas de engenharia, qualidade e operações para convencer o nosso cliente de que somos a melhor escolha para o seu pacote de trabalho. Eles são peritos na matéria e os seus colegas das equipas dos clientes esperam que forneçam planos robustos que satisfaçam as necessidades dos clientes.
Como tem mudado o comportamento dos clientes em termos de aquisição – por exemplo, devido aos objetivos de sustentabilidade ou a fatores geopolíticos?
Como referi anteriormente, existe um foco maior no “local para local” para evitar o transporte excessivo, as tarifas, etc. Além disso, a ESG é agora um dos critérios avaliados ao tomarem a decisão de seleção. É possível que a importância e a ponderação disto no processo decisório aumentem daqui para a frente.
Que novos mercados, clientes ou programas parecem particularmente promissores para nós – e porquê?
O espaço comercial é um mercado empolgante e crescente para nós e, dado o crescimento dos gastos em defesa, estamos focados em desenvolver um portefólio equilibrado em que a defesa e o espaço equilibram as variações na procura da aviação comercial. Pretendemos continuar a garantir negócio em novas plataformas e, claro, em continuar a aumentar a nossa quota-parte nos tão procurados programas de single aisle.
O que o entusiasma tanto no trabalho em vendas?
Temos a possibilidade de contactar com clientes de todo o mundo com diferentes idiomas, culturas e práticas laborais, somos os primeiros a tomar conhecimento de novos pacotes de trabalho interessantes e, embora sejamos muitas vezes o primeiro ponto de contacto quando algo corre mal, temos o prazer de ver uma RFQ tornar-se parte de uma aeronave que transporta pessoas em segurança à volta do mundo.