Cu un portofoliu actual de comenzi de peste 7 miliarde de euro și un număr în continuă creștere de comenzi noi, un lucru este clar: echipa noastră de vânzări livrează rezultate. Ceea ce mulți nu văd însă este că între primul contact cu clientul și semnarea finală a contractului se scurg adesea luni, uneori chiar ani de muncă asiduă.

Echipa noastră internațională de vânzări este formată din experți ai întregului grup, experți specializați în extrudare, piese detaliate și asamblare. Echipa de vânzări: Paul Andreucci, Alec Detournay, Nathalie Rogister, Kevin Hamesse, Kevin Russell, Ashley Joy, Alexander Sobrino, Paul Setschi și Thierry Dourlies, susținuți de echipele noastre interne de vânzări multilingve și de managerii de programe, colaborează la nivel transnațional, concentrându-se pe gestionarea de key-account, gestionarea zonelor de vânzări sau pe specializarea în anumite tehnologii din gama noastră largă de servicii. Mulți membri ai echipei de vânzări lucrează pentru UAC și Asco de peste 10 ani. De la integrarea Asco în 2022, ei colaborează și mai strâns pentru a descoperi cum putem oferi o soluție completă end-to-end prin intermediul magazinului nostru one-stop-shop, care utilizează întreaga capacitate a Montana Aerospace.

Ei cunosc foarte bine peisajul clienților din industria aerospațială și au construit relații solide cu clienții, unele dintre ele datând de zeci de ani. Obiectivul lor nu este doar să extindă programele existente, ci, mai ales, să câștige noi pachete de contracte profitabile, care să asigure o utilizare pe termen lung a capacității fabricilor noastre. În ultimii ani, Montana Aerospace a făcut investiții strategice semnificative în noi instalații și echipamente, creând astfel baza pentru a beneficia pe deplin de creșterea sectorului aerospațial. Până în 2040, se preconizează construirea a peste 43.000 de avioane noi, iar noi vom continua să jucăm un rol important în această poveste de succes.

Cum arată un proces tipic de vânzare în industria aerospațială?

Mai multe întâlniri cu clienții și echipele noastre pentru a înțelege pe deplin amploarea proiectului, licitații complexe, a căror procesare poate dura săptămâni întregi, documente însoțitoare pentru a demonstra calitatea, performanța, capacitatea, calendarul etc., urmate de prezentări tehnice și negocieri detaliate ale prețurilor. Toate acestea necesită muncă în echipă! De aceea, echipa noastră de vânzări colaborează îndeaproape cu departamente precum calcul, tehnică, calitate, producție, logistică, finanțe și juridic, pentru a ne asigura că dezvoltăm soluții solide, care oferă valoare adăugată pe termen lung.

Ne-am reunit cu echipa de vânzări pentru a discuta despre ceea ce este necesar pentru a câștiga comenzi – de la relațiile cu clienții și deciziile strategice până la motivația personală din spatele unuia dintre cele mai interesante joburi din compania noastră:

10 întrebări pentru CCO-ul nostru Paul Andreucci

Cum ai descrie USP-ul nostru unui potențial client într-o singură propoziție?
Montana Aerospace oferă o soluție completă dintr-o singură sursă, respectiv magazinul nostru unic, pentru a satisface nevoile clienților noștri.

Care sunt principalele criterii de decizie pe care clienții le iau în considerare atunci când ne aleg ca furnizor?
Calitatea – Fabricarea de piese care îndeplinesc cerințele stricte de calitate ale clienților este de o importanță crucială. Cu toții vrem să zburăm în siguranță, de aceea fiecare piesă a avionului trebuie să fie fabricată conform specificațiilor corecte și să fie complet trasabilă. Livrarea – un avion este format din sute de mii de piese, dar o singură piesă poate opri producția. De aceea, trebuie să respectăm întotdeauna termenele de livrare convenite.
Costuri – Considerăm că Montana Aerospace are un avantaj competitiv datorită capacităților sale diverse, integrării verticale și locațiilor din țările cu cele mai bune condiții de costuri, ceea ce ne permite să îndeplinim cerințele de preț ale clienților noștri și, în același timp, să obținem cea mai mare rentabilitate posibilă pentru a putea continua să investim în viitor. Calitatea și performanța livrărilor sunt așteptări fundamentale și nenegociabile ale clienților. Furnizorii cu performanțe slabe pot fi excluși din licitațiile viitoare sau pot primi calificative scăzute în evaluarea finală, astfel încât creșterea continuă a vânzărilor depinde în totalitate de îndeplinirea acestor indicatori cheie de performanță.

Cum diferă aceste criterii în funcție de tipul specific de client – OEM, Tier-1, regional sau internațional?
Criteriile principale nu se schimbă, dar uneori aspecte precum proximitatea față de client (serviciu local pentru consummator local) sau compensarea industrială (compensare pentru o țară care achiziționează aeronave OEM) pot juca un rol în luarea deciziilor. Capacitatea de industrializare rapidă poate fi, de asemenea, un factor decisiv, iar Montana Aerospace are o experiență dovedită în lansarea de produse noi (NPI – new product introduction) sau transferul de lucrări în timp record.