ĐƠN HÀNG KHÔNG TỰ NHIÊN RƠI XUỐNG TỪ TRÊN TRỜI
ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CỦA CHÚNG TA GIÀNH ĐƯỢC CÁC HỢP ĐỒNG TRỊ GIÁ HÀNG TRIỆU EURO NHƯ THẾ NÀO
Với lượng đơn hàng tồn hiện tại vượt quá 7 tỷ euro và lượng đơn đặt mới không ngừng tăng, có một điều rõ ràng: đội ngũ Bán hàng của chúng ta luôn mang lại kết quả. Nhưng điều mà nhiều người không thấy là – từ lần liên hệ đầu tiên với khách hàng cho đến chữ ký cuối cùng, thường phải mất nhiều tháng, thậm chí nhiều năm làm việc vất vả.
Đội ngũ Bán hàng quốc tế của chúng ta bao gồm các chuyên gia từ khắp tập đoàn, tập trung vào ép đùn, chi tiết và lắp ráp. Đội ngũ Bán hàng: Paul Andreucci, Alec Detournay, Nathalie Rogister, Kevin Hamesse, Kevin Russell, Ashley Joy, Alexander Sobrino, Paul Setschi và Thierry Dourlies, được hỗ trợ bởi các nhóm Bán hàng Nội bộ đa ngôn ngữ cùng các Quản lý Chương trình tận tâm, phối hợp làm việc xuyên biên giới với trọng Tim vào quản lý Tài khoản Khách hàng Chính, quản lý Khu vực hoặc các công nghệ chuyên biệt trong danh mục năng lực rộng lớn của chúng ta. Nhiều thành viên trong đội ngũ Bán hàng đã làm việc cho UAC và Asco hơn 10 năm, và kể từ khi Asco được sáp nhập vào năm 2022, họ đã hợp tác chặt chẽ hơn nữa để xác định cách chúng ta có thể cung cấp một giải pháp one-stop-shop trọn gói từ đầu đến cuối, tận dụng tối đa năng lực của Montana Aerospace. Họ hiểu rõ bức tranh khách hàng hàng không vũ trụ như lòng bàn tay và đã xây dựng được những mối quan hệ khách hàng bền chặt, trong đó có những mối quan hệ kéo dài hàng thập kỷ. Mục tiêu của họ không chỉ là mở rộng các chương trình hiện có, mà quan trọng hơn là giành được các gói công việc mới có lợi nhuận, đảm bảo khối lượng công việc lâu dài cho các nhà máy của chúng ta. Trong những năm gần đây, Montana Aerospace đã thực hiện các khoản đầu tư chiến lược quan trọng vào các cơ sở và thiết bị mới – đặt nền móng để tận dụng tối đa sự tăng trưởng của ngành hàng không vũ trụ. Đến năm 2040, dự kiến sẽ có hơn 43.000 máy bay mới được chế tạo – và chúng ta sẽ tiếp tục đóng vai trò quan trọng trong câu chuyện tăng trưởng thành công này.
Vậy một quy trình bán hàng điển hình trong ngành hàng không vũ trụ sẽ như thế nào?
Đó là nhiều cuộc họp với khách hàng và các nhóm của chúng ta để nắm bắt đầy đủ phạm vi của dự án, những hồ sơ thầu phức tạp có thể mất nhiều tuần để hoàn thành, các tài liệu hỗ trợ nhằm chứng minh các yếu tố như chất lượng, năng lực, công suất, tiến độ, v.v. tiếp theo là các buổi thuyết trình kỹ thuật và các cuộc đàm phán giá chi tiết. Tất cả những điều này đều đòi hỏi sự phối hợp nhóm! Chính vì vậy mà Đội ngũ Bán hàng của chúng ta làm việc chặt chẽ với các bộ phận như Estimating, Engineering, Quality, Production, Logistics, Finance và Legal để bảo đảm chúng ta xây dựng được những giải pháp vững chắc, mang lại giá trị lâu dài.
Chúng tôi đã có buổi trao đổi với Đội ngũ Bán hàng để bàn về những yếu tố cần có để giành được đơn hàng – từ quan hệ khách hàng, các quyết định chiến lược cho đến động lực cá nhân đằng sau một trong những công việc thú vị nhất tại công ty của chúng ta:
10 CÂU HỎI DÀNH CHO CCO PAUL ANDREUCCI
Anh sẽ mô tả USP của chúng ta với một khách hàng tiềm năng như thế nào – chỉ trong một câu?
Montana Aerospace cung cấp một giải pháp one-stop-shop để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Những tiêu chí quyết định quan trọng nhất mà khách hàng xem xét khi lựa chọn chúng ta làm nhà cung cấp là gì?
Chất lượng. Việc sản xuất các bộ phận đáp ứng những yêu cầu chất lượng khắt khe của khách hàng là vô cùng quan trọng. Tất cả chúng ta đều mong muốn bay an toàn, vì vậy mỗi bộ phận của máy bay phải được chế tạo đúng theo thông số kỹ thuật và có khả năng truy xuất nguồn gốc đầy đủ.Giao hàng. Trên một chiếc máy bay có hàng trăm nghìn chi tiết, nhưng chỉ cần một chi tiết trục trặc cũng có thể khiến dây chuyền sản xuất dừng lại. Do đó, chúng ta phải luôn bảo đảm thực hiện đúng các cam kết về thời hạn giao hàng.Chi phí. Chúng tôi tin rằng Montana Aerospace có lợi thế cạnh tranh nhờ vào năng lực đa dạng, sự tích hợp theo chiều dọc và các địa điểm sản xuất tại những quốc gia có chi phí tối ưu, cho phép chúng tôi đáp ứng mục tiêu giá cả của khách hàng đồng thời tạo ra mức lợi nhuận cao nhất có thể để tiếp tục đầu tư cho tương lai.Hiệu suất về chất lượng và giao hàng là kỳ vọng cơ bản, không thể thương lượng của khách hàng. Các nhà cung cấp có hiệu suất kém có thể bị loại khỏi những lần đấu thầu trong tương lai hoặc bị xếp hạng thấp trong quá trình đánh giá trao thầu cuối cùng, vì vậy tăng trưởng doanh số bền vững hoàn toàn phụ thuộc vào việc đáp ứng các KPI này.
Những tiêu chí này khác nhau như thế nào tùy theo loại khách hàng – OEM, Tier-1, khu vực so với quốc tế?
Các tiêu chí chính không thay đổi, tuy nhiên đôi khi các yếu tố như sự gần gũi với khách hàng (Local for Local) hoặc Industrial Offset (khoản bù đắp cho quốc gia mua máy bay OEM) có thể đóng vai trò trong quá trình ra quyết định. Khả năng nhanh chóng công nghiệp hóa cũng có thể là yếu tố quyết định và Montana Aerospace đã chứng minh được năng lực xuất sắc trong việc triển khai NPI (new product introduction) hoặc chuyển giao công việc trong thời gian kỷ lục.
Chúng ta có cố ý từ chối một số RFQ (Requests for Quotation) không?
Nếu có thì vì lý do gì (ví dụ: lợi nhuận, sự phù hợp chiến lược, năng lực)?Chúng ta nhận được một lượng lớn RFQ cần được sàng lọc để bảo đảm rằng chúng phù hợp với năng lực cốt lõi của chúng ta và rằng chúng ta có thể sản xuất các bộ phận một cách có lợi nhuận trong dài hạn. Chúng ta sẽ từ chối hoặc không tham gia đấu thầu đối với các gói thầu hoặc một số hạng mục trong gói thầu không phù hợp với chiến lược của chúng ta.
Điều gì định nghĩa một gói chương trình có sức hấp dẫn chiến lược – gói có thể bảo đảm khối lượng công việc dài hạn cho các nhà máy của chúng ta?
Ưu tiên hàng đầu của chúng ta là tìm kiếm các gói công việc có thể lấp đầy năng lực còn trống hiện có; các gói lý tưởng là những gói có giá trị gia tăng cao trên các nền tảng tăng trưởng dài hạn, mang lại lợi nhuận ổn định. Các hợp đồng có lợi nhuận có nghĩa là chúng ta có thể mang lại giá trị cho cổ đông và tiếp tục đầu tư cho sự phát triển trong tương lai.
Có những rủi ro nào mà chúng ta cần xem xét khi tiếp nhận các chương trình khách hàng mới không?
Các hợp đồng lớn thường đi kèm với những trách nhiệm liên quan đến hiệu suất chất lượng và giao hàng. Chúng ta cần bảo đảm rằng mình hiểu rõ những rủi ro này và rằng toàn bộ nhóm đa chức năng phải phối hợp chặt chẽ để liên tục đáp ứng các KPI về chất lượng và giao hàng đã cam kết.
Chuyên môn kỹ thuật và sự hợp tác liên chức năng đóng vai trò gì trong quá trình đàm phán hợp đồng?
Đội ngũ Bán hàng dựa rất nhiều vào chuyên môn của các nhóm kỹ thuật, chất lượng và vận hành để thuyết phục Khách hàng rằng chúng ta là lựa chọn tốt nhất cho gói công việc của họ. Họ là những chuyên gia am hiểu lĩnh vực, và các đối tác trong nhóm Khách hàng kỳ vọng họ sẽ đưa ra những kế hoạch chắc chắn, đáp ứng đúng nhu cầu của Khách hàng.
Hành vi mua sắm của khách hàng đang thay đổi như thế nào – ví dụ do các mục tiêu phát triển bền vững hoặc các yếu tố địa chính trị?
Như tôi đã đề cập trước đó, ngày càng có sự tập trung mạnh mẽ hơn vào local for local để tránh vận chuyển quá mức, thuế quan, v.v. Ngoài ra, ESG giờ đây cũng trở thành một trong những tiêu chí được xem xét khi đưa ra quyết định trao hợp đồng. Tầm quan trọng và trọng số của yếu tố này trong quá trình ra quyết định nhiều khả năng sẽ còn tăng lên trong tương lai.
Những thị trường, khách hàng hoặc chương trình mới nào có triển vọng đặc biệt đối với chúng ta – và tại sao?
Commercial Space là một thị trường đầy hứng khởi và đang tăng trưởng đối với chúng ta, và với sự gia tăng chi tiêu quốc phòng, chúng ta đang tập trung phát triển một danh mục cân bằng trong đó quốc phòng và vũ trụ có thể bù đắp biến động của nhu cầu hàng không thương mại. Mục tiêu của chúng ta là tiếp tục giành được hợp đồng trên các nền tảng mới và tất nhiên là tiếp tục gia tăng thị phần trong các chương trình Single Aisle đang hoạt động mạnh mẽ.
Điều gì khiến công việc trong lĩnh vực Bán hàng trở nên đặc biệt thú vị đối với cá nhân anh/chị?
Chúng tôi có cơ hội làm việc với Khách hàng từ khắp nơi trên thế giới với những ngôn ngữ, văn hóa và cách làm việc khác nhau, chúng tôi là những người đầu tiên biết đến các gói công việc mới đầy hứng thú, và mặc dù thường là điểm tiếp xúc đầu tiên khi có sự cố xảy ra, chúng tôi lại có niềm vui khi thấy một RFQ trở thành một phần của chiếc máy bay đưa con người di chuyển an toàn khắp thế giới.